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发布时间: 2020-04-02 15:26:00 来源:本站原创 浏览数:851
好雨知时节,当春乃发生。伴随着连绵的细雨又是一年春来到。
2020年3月,蒙泰护理旗下“蒙泰商学院”在宏蓝图众创园301会议室迎来了疫情后第一堂内部培训课《客户需求分析》,蒙泰商学院创始人陈仁英导师担任此次课程的讲师。床垫项目组、磁控项目组、老年项目组、电商组参与学习。
本次内训课程陈仁英老师从两方面讲解了《客户需求分析》,一是客户需求分析理论;二是客户如何进行分析。
一、客户需求分析理论。
陈老师对我们的销售团队提问:我们的客户有哪些?
大家纷纷发言,有医院、护长、护士、经销商、养老院、学校、司法机关……这些答案都会,总结出来就是终端客户和渠道客户。那么终端客户和渠道客户的需求如何分析呢?
马斯洛的灯塔式需求层次论,是西方管理学中的一个重要理论。我们把终端客户的需求用马斯洛需求分为五个层次,分别是:生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和价值需求。
渠道客户在需求分析前我们了解,厂家找渠道客户就是招商,招商不是单纯的招产品销售,而是产品+解决方案,那么渠道客户面对的问题是什么?也是五个方面,分别是团队、市场、对手、运营和决策。在做这些解决方案时我们需要给到客户两个方案让客户去选择,让谈判成交事半功倍。

二、客户需求分析从哪里着手?
精英销售在工作中往往客户分析时间占比90%,客户成交时间占比10%,因为懂得分析客户才是成交高手。那么客户需求分析从哪里着手呢?
一次商务谈判或者磋商议价,无非是包含有决策者、建议者、技术者、使用者、采购者,那么我们的客户分析也要从这些Key Person着手多维度《建立需求分析表》以及《隐形的组织架构图》。
为了加深每位学员的听课质量,也为了团队的凝聚力培养,陈老师在课程讲解中与每一位学员互动:
床垫项目组吴总分享挖掘客户需求,不单单是谈产品,我更多的是聊经济、聊兴趣,客户的兴趣是各行各业的,多维度的,要想和多种客户愉快沟通、畅谈,需要懂得多方面的热点资讯,所以我们要有一个综合信息包。
磁控项目组刘经理分享挖掘客户需求,我们不能单单客户咨询什么就回答什么,我们要切身从客户解决方案和利益角度出发,详细沟通中我们从使用者的角度发现问题、解决问题,更能赢得客户的支持和信赖,促使我们新单成交高价格。

一个小时的内训很快结束,但是留给我们知识和启迪确是深刻长远的,接下来,蒙泰商学院的学员们需要将内容运用到实际行动中去,用业绩来证明学习成果。
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